其实，客户的需求有时候是隐藏着的，销售人不要靠少数信息就断定客户的需求是什么，需要坐下来，去问客户的关心点到底在哪里。这些问题都是多层次的，不是我们头脑里想的那样简单。
销售是创造需求，销售人需要善于发问，其实问问题的时候，也是激发客户内在需求的机会。有些客户根本就没有思考过购买产品带来的改变，在内心也没有这样的需求，但是在销售人提问的时候，他内心的这种需求就有了，这时候也就有下单的内在动力了。
德鲁克讲企业的最终目标都是为了引领市场，创造需求。客户被激发的内在需求其实也是销售人的机会。
所以跟客户在一起，除非被邀请作讲述，否则就不要长篇大论地去说自己的事情，客户关心的问题和你一定不一样。你和顾客的对话就是他问你问题，你回答，或者是你问他问题，他回答。一流的销售人总是能够提出启发性的问题，让客户开始思考，这种思路应该是和我们的产品紧紧联系在一起的。
王小姐是推销肠道清洗设备的，这是近两年才有的市场新需求。以前这些需求都是在医院里，但是现在美容院和养生馆也开始使用了。王小姐就是国内销售养生用清肠设备的“先驱”之一。